Шейсет обаждания. Два разговора. Нито една оферта. Ако сте опитвали да намерите клиенти за спедиция или транспорт по телефонния указател, познавате това чувство. Добрата новина: проблемът не е във вас. Купувачите просто купуват по различен начин, отколкото преди десет години.

Почти всяка спедиторска и транспортна фирма зависи от няколко големи клиенти. Докато те са доволни, всичко е наред. Когато един от тях смени доставчика си или намали обема, изведнъж става ясно, че фирмата няма система за намиране на нови. В тази статия ще видим как мисли днешният купувач на логистични услуги и кои са петте стъпки, които работят по-добре от студеното звънене.

Купувачът вече е решил много, преди да ви чуе

Изследване на Gartner за начина, по който фирмите купуват от други фирми (B2B), показва нещо отрезвяващо: в целия процес по закупуване купувачите прекарват едва около 17% от времето си в срещи с потенциални доставчици. Когато сравняват трима, на всеки от тях се падат малко над 5%^[1]. Останалото време те проучват сами, обсъждат вътрешно и сравняват информация.

За спедитора това означава две неща. Първо, по-голямата част от решението се взема, когато вие не сте в стаята. Второ, това, което клиентът намира за вас сам (сайт, профил, препоръка, публикация), работи вместо вас през останалите 95% от времето.

Стъпка 1: Спрете да предлагате „всичко навсякъде“

„Предлагаме всички видове превози до всички дестинации“ звучи силно, но не казва нищо. Клиентът не помни такива фирми. Помни „онези с хладилните превози до Гърция“ или „тези, които знаят всичко за резервните части за автомобилната индустрия в Италия“.

Изберете една или две ниши, в които наистина сте силни: направление, вид товар, отрасъл. Това не означава, че отказвате друга работа. Означава, че когато търсите клиенти, говорите на конкретен човек за неговия конкретен проблем.

Стъпка 2: Бъдете видими, когато клиентът търси сам

Щом купувачите прекарват повечето време в самостоятелно проучване, вашата задача е да бъдете там, където търсят. За B2B логистиката това обикновено са три места:

• Уебсайтът: ясна страница за всяка ниша, с реални примери за решени задачи, срокове и обслужвани направления.
• LinkedIn: професионален профил на собственика и на търговците, с кратки полезни публикации. Промяна в правилата за каботаж, опашка на граничен пункт, съвет за Incoterms. Полезното се споделя, рекламното се прескача.
• Препоръки: най-силният канал в логистиката. Доволният клиент е по-убедителен от всяка брошура.

Стъпка 3: Отговаряйте за час, а не за ден

Когато запитването дойде, скоростта решава много повече, отколкото си мислим. Изследване, публикувано в Harvard Business Review, установява, че фирмите, които се свързват с потенциалния клиент до един час след запитването, имат близо седем пъти по-голям шанс да стигнат до реален разговор, отколкото тези, които отговарят час по-късно, и над 60 пъти по-голям от тези, които чакат денонощие или повече^[2].

В спедицията това е още по-вярно, защото клиентът обикновено е пуснал същото запитване до няколко фирми. Подгответе си шаблон с петте въпроса, без които не може да се даде цена: какъв е товарът (палети, тегло, размери), откъде и докъде, кога, при какви условия на доставка по Incoterms и има ли специални изисквания. Така ще отговаряте бързо и без да пропускате нещо важно.

Стъпка 4: Първият превоз е истинската презентация

Новият клиент почти винаги започва с пробен превоз. Той не проверява цената, тя вече е договорена. Проверява дали може да спи спокойно. Затова при първата пратка правете повече от обичайното: потвърдете товаренето, изпратете снимка на подписаната CMR, информирайте за статуса, преди да ви попитат, и кажете за проблема, преди клиентът да го открие сам. Един безупречен първи превоз продава следващите десет.

Клиентът не купува камион от точка А до точка Б. Купува си спокойствие.

Стъпка 5: Пазете клиентите, които вече имате

Най-евтиният нов приход идва от съществуващ клиент. Класическо изследване на Фредерик Райкхелд и Ърл Сасър в Harvard Business Review показва, че намаляването на загубените клиенти с 5% може да увеличи печалбата с 25% до 85%, в зависимост от отрасъла^[3]. Причината е, че лоялните клиенти купуват повече, по-лесни са за обслужване и препоръчват.

Затова в плана за продажби трябва да има и време за редовните клиенти: кратка среща на тримесечие, анализ на обемите им, предложение за ново направление, преди да са го потърсили от конкуренцията. И, разбира се, въпросът: „Кого още познавате, на когото бихме могли да помогнем?“